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Mercado e estratégia: entenda como evitar a morte precoce da sua startup

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Não se vende cachecol onde não faz frio. O raciocínio pode parecer simplista, mas aponta para algo que muitas vezes é ignorado: antes de criar um produto, é preciso saber se o mercado vai querer comprá-lo. Isso porque os dados de pesquisa podem ajudar na abertura do empreendimento e no posicionamento estratégico da oferta do produto.

No entanto, essa fase é pulada, muitas vezes, por as pessoas envolvidas no processo acreditarem que já conhecem o mercado o suficiente para ofertar um produto. Contudo, não se engane: queimar a etapa de análise de mercado é a causa da morte de um número considerável de startups. 

Segundo pesquisa do CB Insights, 42% das startups analisadas listaram a falta de necessidade de mercado como o principal fator de mortalidade dos seus negócios.

Na Startup Doctor disponibilizamos uma ferramenta de “auto check-up”, na qual é possível verificar a potencialidade de um produto e/ou serviço num determinado mercado. As cinco etapas de análise, que inclusive serão exploradas neste artigo, são um norte para que você tenha sucesso no seu negócio.

Acompanhe a leitura!

Problema do mercado

Como mencionado, a dor de mercado diz respeito à necessidade ou demanda que um setor possui. Vamos pensar no mercado de energia, por exemplo. Atualmente, com a crise climática, fontes alternativas de geração de energia poderiam ser consideradas uma solução para resolver a “dor” que o segmento enfrenta.

Esse tipo de informação pode ser coletada a partir de pesquisas, que posteriormente orientarão as tomadas de decisões da empresa. Importante ressaltar a importância do uso de metodologias para obter os dados e análises cautelosas. Por isso, cuidado para não cair no achismo ou investir esforços em uma hipótese que não trará um retrato real do mercado.

Dito isso, as pesquisas podem se dividir em duas funções: identificação de problemas e solução de problemas. Na prática elas se complementam e, em muitos casos, dependem uma da outra. Elas podem ser feitas por meio de questionários, análise de notícias e estudos de mercado.

Conhecendo um pouco mais sobre elas na sua estratégia

Basicamente, o primeiro objetivo de pesquisa citado está relacionado à busca por um problema que ainda não foi descoberto, ou que pode nem existir. Esse tipo de investigação requer sagacidade e pensamento sistêmico, afinal, aqui, podem ser encontradas oportunidades de negócios e criação de novas tecnologias e tendências.

Esse tipo de pesquisa avalia:

  • Potencial do produto;
  • Características de mercado;
  • Concorrência;
  • Público-alvo;
  • Análises de vendas;
  • Previsão e tendências de negócios.

A segunda classificação de pesquisa é realizada após a identificação de um problema. Neste momento, as informações coletadas servirão para tomadas de decisões coerentes. Com o diagnóstico em mãos, a próxima etapa consiste em elaborar um plano de ação.

Ações que podem ser feitas:

  • Pesquisas de segmentação;
  • Aceitação de um produto;
  • Preço;
  • Promoção;
  • Distribuição.

O Perfil do cliente na sua estratégia

Novamente, seria difícil vender cachecol onde não faz frio. Essa mesma metáfora pode ser usada quando pensamos em quem se interessaria pelo nosso produto. Entender qual é o público-alvo do seu negócio vai economizar recursos e deixar suas ações muito mais assertivas.

Para chegar neste caminho, as informações da primeira pesquisa ajudam a revelar quais são seus potenciais clientes. No universo do marketing, os termos buyer persona e early adopter são muito comuns quando falamos de traçar o perfil dos clientes.

O termo buyer persona é usado para definir a técnica que consiste em criar o comprador ideal. Esta pessoa pode ser idealizada ao ponto de ter nome, idade, status de relacionamento, profissão, se possui carros, entre outras características que fazem sentido para cada tipo de negócio. Ela é criada para segmentar as ações de marketing, sejam elas campanhas pagas ou promoções e feiras.

A ‘pessoa compradora’ pode ser baseada em dados. Por exemplo, é observado que a maioria das pessoas que entram no seu site tem um padrão de gênero, idade e localidade. Pode-se inferir então que os clientes ideais estariam dentro daquele grupo.

Contudo, não necessariamente o cliente ideal vai ser a persona mais “frequente” em seus canais digitais. Em outras palavras, um mesmo produto pode ter diversas personas, pois atende demanda de públicos diversos. Deste modo, analise um fator em comum entre estes grupos para traçar o perfil de seus compradores.

Com estas informações, é possível adequar a linguagem, personalizar produtos e até prever seus comportamentos. Teste e avalie os resultados.

O early adopter faz referência a pessoas que comprariam seu produto mesmo que ele esteja ainda na fase de teste, ou adaptação. Para um negócio que está iniciando, os entusiastas por tecnologia e inovação ou os amigos que apoiam são cruciais para a decolagem da startup. Além disso, essas pessoas oferecem uma oportunidade de teste, para validação e coleta de dados sobre o seu negócio.

Estas primeiras apostas, além de serem parte da sustentabilidade financeira, poderão ser utilizadas como case, o que dará mais credibilidade e sustentação para a proposta de valor entregue.

Concorrentes

Dados da pesquisa do CB Insights, citada anteriormente, apontam que 19% das mortes das startups estão relacionadas à falta de compreensão e de definição dos concorrentes.

Sendo assim, analisar a concorrência deve ser uma etapa contínua na sua estratégia de negócio. A prática permite avaliar como as empresas do segmento estão se posicionando, oferecendo seus produtos e serviços, além de identificar as lacunas que não são preenchidas e as oportunidades que elas proporcionam.

Vale ressaltar que, para considerar a concorrência, direta ou indireta, as empresas precisam se direcionar ao mesmo público-alvo. Isso significa que a análise não parte dos produtos semelhantes, mas, sim, da buyer persona.

Veja como você pode traçar o perfil dos concorrentes:

1 – Público-alvo:

Como foi falado, a pesquisa deve partir do público-alvo, pois este tópico dará o tom para os próximos passos.

Para entender quem são o público-alvo da concorrência, avalie o site da empresa, entenda como ela faz sua comunicação, em quais canais está presente. Assim, é possível identificar qual audiência ela busca atrair. poderá ser feita uma inferência de qual audiência buscam atrair.

2 – Produto:

Levante quais são os produtos oferecidos pelos concorrentes e investigue quais são as matérias-primas, onde são produzidos (nacionais ou importados), e quais são as características que diferenciam do seu. 

No caso de serviços, busque são ferramentas e tecnologias, e que tipo de mão de obra especializada são usadas.

Estes dados podem gerar insights e ajudar a criar um bom plano de comunicação e até de investimento no produto oferecido.

3 – Preço:

Comparar preço é um bom termômetro para o seu negócio. Muitas soluções são pioneiras e chegar num valor justo acaba sendo um dilema para a gestão.

Sendo assim, entender como a concorrência precifica seus produtos, é uma boa maneira de aterrizar no ecossistema. Além disso, em caso de valores mais altos, busque entender o motivo pelo qual as pessoas pagam, e se a empresa oferece benefícios extras ou não.

4 – Reputação:

Para finalizar o perfil de seus concorrentes, identificar a opinião pública sobre eles é a tacada final. Busque em suas redes sociais e site comentários e depoimentos da audiência. Lembre-se também de verificar sites de reclamações. 

Com isso, fechamos a análise da concorrência. Utilize estas informações para se destacar no mercado e garantir o crescimento de sua startup.

Proposta de valor

Uma boa proposta de valor é responsável por destacar o seu negócio em meio aos concorrentes e reforçar a eficiência da solução apresentada. Em outras palavras, ela mostra ao consumidor que sua startup pode atender e resolver a sua dor.

Essa ideia deve ser comunicada aos clientes de maneira direta e simples, afinal, queremos que eles cheguem e completem o ciclo de vendas.

Seguindo este objetivo, é importante que a mensagem seja de fácil acesso e esteja em locais estratégicos. Por isso, disponibilizar as informações na página inicial do site e em outros canais de comunicação é indicado.

Estratégia de crescimento

Agora passamos para a etapa de estratégia de crescimento. Neste momento, você já sabe o que será vendido, para quem, por que e como. Agora, deve refletir sobre como  manter os relacionamentos criados e como expandir a marca.

Todos os tópicos levantados aqui geram dados que contemplam sua entrada e expansão no mercado. Ao passo que aplicamos as técnicas, identificamos outras dores e oportunidades de negócio durante o caminho. Assim, é possível criar uma estratégia baseada em dados, com objetivos dinâmicos e uma visão direcionada. Não perca de vista suas metas de crescimento e use e abuse de testes de hipóteses para definir as melhores estratégias.