Máquina de clientes: conheça os quatro motores de crescimento

Como você já sabe, não se vende cachecol onde não faz frio — se você não conferiu o artigo sobre “mercado e estratégia”, vale a pena ler para entender melhor do que estamos falando. Isso significa que a solução da sua startup deve resolver uma dor real do seu cliente, no caso, proteger contra ventos gelados. 

Contudo, essa venda também depende de outro fator: a apresentação do valor da solução, por exemplo, o uso do cachecol em uma viagem, ou em uma frente fria inesperada. Este tipo de estratégia só pode ser executada se você desenvolver uma boa relação com seu cliente e, assim, conseguir saber a sua demanda e como entregar valor a partir disso.

O relacionamento próximo entre startup e consumidor é como a glicose no nosso corpo: precisamos dessa fonte de energia para funcionar. No caso das startups, para a máquina de clientes operar.

Um exemplo do produto dessa energia que mantém a máquina ativa é a confiança. Confiar na marca é a terceira consideração que um brasileiro faz antes de realizar uma compra, parcela que representa 57% dos entrevistados no relatório Trust Barometer 2020, da Edelman.

Na Startup Doctor, disponibilizamos uma ferramenta de “auto check-up”, na qual é possível verificar a eficiência das estratégias de geração de demanda, vendas, onboarding e customer success. Enfim, a taxa de glicose no sangue.

Acompanhe a leitura e entenda mais sobre estes quatro motores de crescimento para o seu negócio! 

Geração de leads

Lead é um termo de Marketing utilizado para se referir às pessoas que se interessam pela solução de uma marca e que, de algum modo, já estão em contato com ela, por exemplo por meio de e-mail marketing.

Estas informações podem ser obtidas por preenchimento de um formulário no site, em redes sociais, ou pelo contato direto da pessoa interessada.

Com a abertura de um canal de comunicação, a empresa consegue entender em qual momento do funil de compra o cliente está; permite segmentar a base para ações mais efetivas; e direcionar ações mais estratégicas.

Conversão de leads

A geração de leads é o primeiro passo para aumentar as vendas. O segundo seria a criação de estratégias para converter este potencial consumidor em cliente mesmo.

A ideia da conversão consiste em guiar seu público-alvo em uma jornada de compra. Para isso, o esforço em produção de conteúdo em redes sociais e blogs são práticas interessantes para agregar valor ao produto ou ao serviço.

Além disso, a comunicação entre as partes é essencial para a manutenção do relacionamento, para entender suas necessidades e manter sua solução no radar.

Sucesso dos clientes

Customer success, ou sucesso do cliente, trata da área que se empenha em garantir a felicidade do cliente e seu retorno recorrente. Isso ocorre quando o produto ou serviço adquirido alcança os objetivos e expectativas do cliente. 

Para muitos, o processo de vendas acaba depois da compra. Contudo, o acompanhamento do pós-venda traz dados importantes para o negócio, que podem ser usados para melhorar uma etapa da jornada ou mapear o perfil do cliente e suas demandas.

Fora isso, a fidelização de clientes gera mais receita do que adquirir um cliente novo. Isso porque o custo em retenção é menor comparado ao custo de atração. Estudo registra que reter 5% da base pode promover um lucro de 25% a 95%.

Desempenho das vendas para seus clientes

Analisar os resultados das estratégias aplicadas deve ser uma rotina constante dentro do negócio, levando em consideração desde as primeiras interações até a efetivação da compra. Isso porque as informações coletadas nesta pesquisa, com detalhes sobre cada passo, validam (ou não) as ações implementadas. É a partir disso também que você irá avaliar se é necessário mudar algo no processo, o que está funcionando e o que pode ser aprimorado.

A melhor maneira de acompanhar estes dados é levantando quais métricas serão analisadas, por exemplo, a quantidade de visitas no site, número de contatos feitos. A definição dos indicadores-chave de desempenho (KPIs) deve ser planejada e focada. Para isso, reflita: quais resultados você quer medir? Quais comparativos seriam importantes para o seu negócio?

Essas perguntas, aliás, podem ajudá-lo a fugir de uma cilada muito comum: a das métricas de vaidade, ou seja, indicadores que não trazem um retorno direto, e nem auxilia a empresa nas tomadas de decisões . Neste sentido, não adianta ter um grande número de seguidores em redes sociais ou uma alta taxa de tráfego no site se estas pessoas não se convertem em clientes.

Dito isso, pense em estratégias e objetivos factíveis para sua realidade e quais seriam as melhores maneiras de acompanhar os resultados e aumentar as vendas.

Como mencionado ao longo do artigo, os quatro motores de crescimento apresentados te ajudam a construir uma máquina de cliente consistente, capaz de aproximar o consumidor da startup e gerar receita. Lembre-se que é preciso planejar como será aplicada cada estratégia, fazer o levantamento de dados e verificar o retorno de cada ação.