Produto: o coração de uma startup

Se no corpo humano o coração é responsável por enviar sangue a todas as células que compõem o nosso organismo, em uma startup, o produto é o que “bombeia” capital para manter a operação viva e funcionando. 

Ao fundar uma startup, existem alguns caminhos que você pode seguir: criar um negócio baseado em serviços, em que você troca sua habilidade ou conhecimento por dinheiro, ou ter uma estratégia baseada em produtos – sejam eles físicos ou digitais -, em que você os vende para pessoas ou outras empresas. Independentemente da trilha escolhida, é fundamental que você entenda o propósito do seu produto, a quem ele se destina, e o seu potencial de desenvolvimento ao longo dos anos.

O futuro pode não ser previsível, mas com uma gestão eficaz e organizada, é possível entregar mais valor para o seu cliente, evitar dores de cabeça, se adaptar melhor a fatores externos e manter a longevidade da sua startup.

A seguir, vamos apresentar as quatro “artérias” principais que garantem a saúde do coração do seu negócio.

Vamos lá?

Product Market Fit

Você provavelmente já ouviu falar no termo “product market fit” (PMF). O conceito, criado por Marc Andreessen, co-fundador da Netscape, nada mais é do que a aderência do produto (ou serviço) ao mercado.

Ao lançar um produto ou serviço, você precisa, primeiro, entender quem é o seu público-alvo, seja ele uma empresa ou um cliente final. Em sua obra “Cruzando o Abismo”, o consultor estadunidense Geoffrey A. Moore classifica os/as consumidores/as em cinco perfis diferentes, são eles:

• Inovadores: O primeiro grupo refere-se às pessoas que gostam de experimentar novas tecnologias, mesmo que ainda sejam desconhecidas por grande parte da população e que não ofereçam um benefício claro. É a inovação pelo puro prazer de inovar.
• Early adopters: Também são desbravadores/as, porém já se preocupam com os resultados proporcionados pelo produto ou o serviço. É a inovação com benefícios percebidos. 
• Early marjority: Os consumidores e consumidoras do terceiro perfil são menos propensos/as a riscos e preferem esperar pela validação do mercado antes de adotarem uma nova tendência. É a inovação com alta possibilidade de retorno. 
• Late marjority: São as pessoas que seguem a maioria. Para esse grupo, a inovação é secundária e só será implementada quando bem estabelecida. 
• Retardatários: Por motivos econômicos, culturais e pessoais, este perfil é o último a aderir a uma nova tecnologia que, neste caso, provavelmente já não será tão nova assim. 

Definido o seu público-alvo, vem a parte mais complexa: testar a aderência do produto ou serviço ao mercado. Essa etapa é fundamental porque a avaliação obtida pode indicar se o seu negócio irá alavancar ou não. Para se ter uma ideia, 34% das startups morrem por não ter um product maket fit.

Por exemplo, não adianta você oferecer um produto altamente inovador para um público retardatário. Da mesma forma, um produto que possui apenas o fator econômico como diferencial, não será atrativo para os/as consumidores/as inovadores/as. Em ambos os casos, é provável que o negócio tenha baixa probabilidade de ser bem sucedido, pois não há compatibilidade entre produto e mercado.

Mas como avaliar se há product market fit?

Existem quatro perguntas que auxiliam a identificar se a solução oferecida pela sua startup é compatível com as expectativas do mercado, são elas: 

1. A sua startup possui uma base de usuários relevante?
2. Há um histórico significativo de feedbacks? 
3. Você tem cases de sucesso que podem ser utilizados como prova social?
4. Quão decepcionado(a) você ficaria se o seu produto deixasse de existir amanhã?

Métricas de produto

Por meio de métricas é possível obter indicadores de produtividade, qualidade, capacidade e desempenho do produto e do negócio como um todo. Além disso, os dados permitem à startup mensurar o valor entregue para o cliente final. 

Antes de começar a coletar uma série de dados, é necessário entender qual é o seu propósito. Uma forma de fazer isso é estabelecendo a North Star Metric (Métrica Estrela Guia, em tradução livre). O exercício consiste em definir a métrica com maior potencial de fazer o negócio crescer, norteando todos os times envolvidos para alcançar um objetivo em comum. Por isso, é fundamental que a North Star Metric (NSM) esteja atrelada à missão e aos valores da startup.

A Métrica Estrela Guia do Uber, por exemplo, é o total de corridas diárias. Ao invés de escolher quantidade de usuários/as do aplicativo ou receita por cliente, a empresa entendeu que a quantidade de corridas diárias representa uma visão mais ampla do negócio, pois contempla o faturamento, o engajamento de usuários, a receita do motorista e a sua participação no mercado. 

Hoje em dia, obter dados é essencial para a sustentabilidade de qualquer startup ou empresa, e a pandemia de Covid-19 ressaltou ainda mais a importância do uso de métricas para tomadas de decisões. Uma pesquisa realizada pela Sisense revela que 50% das empresas estão usando mais analytics agora, comparado ao período anterior a 2020, tendo o produto como uma das principais áreas de aplicação.

A partir da definição deste modelo, você pode traçar outras métricas que são relevantes para medir o sucesso do seu produto, dentre os quais:

• Indicadores Chave de Performance (KPI);
• Taxa de Engajamento;
• Pontuação de Promoção em Rede (NPS);
• Taxa de Cliques (CTR);
• Usuários Ativos Diariamente (DAU);
• Taxa de Retenção;
• Churn;
• Taxa de Ativação.

Como você pode ver, existem diversas métricas disponíveis, o segredo, portanto, é identificar quais são úteis e relevantes para cada caso. Lembre-se: não é apenas sobre coletar uma vasta quantidade de dados, mas sim sobre transformar informação em inteligência de negócio. 

O roadmap é o roteiro de negócio do empreendedor, que aponta não só para onde ir, mas também qual caminho percorrer até chegar lá.

Desenvolver um MVP (produto viável mínimo, em português) é um processo complexo e o roadmap auxilia a organizar as estratégias pertinentes a cada fase de criação. Isso inclui tarefas como o orçamento necessário, o design e o plano de comunicação, bem como a equipe responsável pelo projeto.

Roadmap de produto

Além de apresentar as escolhas das prioridades e dos caminhos, o roadmap deve demonstrar o descarte de diversas outras alternativas consideradas, mantendo o foco na estratégia de crescimento do negócio pensada e estabelecida anteriormente. Pode fornecer uma visão de curto, médio ou longo prazo e, quanto mais distante for o horizonte, mais mutável o roadmap pode ser. Portanto, não se trata de algo estático e deve ser constantemente reavaliado.

O contato constante com o/a cliente e o mercado, entendendo suas necessidades e demandas atuais e futuras, é crucial para manter vivo este roteiro que, por sua vez, determinará a estratégia de desenvolvimento do produto. Pode se dizer que o roadmap é uma ferramenta de comunicação responsável por alinhar todos os stakeholders em torno das etapas, deixando os envolvidos cientes do processo de evolução. 

A escalabilidade é um dos principais pontos analisados por investidores na hora de decidir quais startups adicionar em seu portfólio de investimento.

Escala do produto

De maneira resumida, uma startup escalável é aquela que consegue expandir o seu número de clientes, usuários e receita de maneira significativa e acelerada, sem impactar os custos operacionais e sem sacrificar a qualidade do produto ou serviço oferecido.

Esta é uma das etapas mais decisivas para o negócio pois é quando você efetivamente consolida a sua presença no mercado. Mas, antes de realizar qualquer movimento, é necessário responder a seguinte pergunta: o seu produto ou serviço está pronto para crescer?

Um modelo de negócio escalável possui algumas características fundamentais, como:

• Time completo com camadas de lideranças especialistas nas áreas de negócio;
• Processos internos bem definidos e validados;
• Produtos e serviços padronizados;
• Maior aversão ao risco;
• Modelo de negócio ampliável;
• Alto NPS; 
• Produto operando em grande parte dos nichos de mercado atuantes.

Outro ponto importante é analisar se o seu modelo de negócios é baseado em produtos ou em serviços, conforme mencionado no começo do texto. Geralmente, startups focadas em produto demandam um investimento maior para iniciar, mas possuem vantagens no que diz respeito à escala e à repetição. Uma vez que você cria o produto e passa para a manufatura, é mais fácil vendê-lo para centenas de clientes.

Negócios baseados em serviços ou produtos digitais, por sua vez, não precisam de tanto dinheiro no início, mas, à medida que crescem, se torna mais difícil vender, gerenciar e executar com a mesma qualidade.

Lembre-se: o seu produto é o coração da sua startup, portanto, merece toda a atenção necessária para que o seu negócio se mantenha vivo e saudável. Você suspeita que algo não está bem? Talvez seja hora de fazer um check-up na Startup Doctor e receber o seu diagnóstico.